够把节目做
好。”
“多给我讲一讲吧，我对这些真的不是很熟悉粹琪倒是个勤
学好问的学生。
范无病索性多给棹琪说了几句，“对于我们搞商业销售的人而言，
客户的个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的
运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几
只老鼠都要数一数。”
看到樟琪深表同意地点头，范无病继续说道，“对斤。人资料的收集
和分析往往是制定行动计划的关键，你知道二战中的诺曼底登陆是哪一
天吗？。小
樟琪虽然不是军事迷，但是这种历史上的大事儿还是记得很清楚
的，毕竟从小学到大学里面的近代史没有白学，她立刻回答道，“一
九四四只六月六日。”
“回答正确范无病点了点头，然后又问道，“那你知道盟军
为什么要把登陆的时间选在这一天吗？”
樟琪想了一下历史书上的分析，便回答道，“那是因为盟国答应苏
联尽快开辟第二战场，还有气候的原因，好像那一天是大雾来着吧？还
有什么潮汐的影响
“你说
…汴川，但是为什么定要在纹一天”看见樟琪有此困：摇
头，范无病接着说道，“因为这是一个女人的生日，你知道这个女人是
谁吗？”
樟琪顿时有点儿膛目结舌了，这个盟军在诺曼底登陆，跟一个女人
的生日有什么直接关系啊？真是莫名其妙的问题。
范无病看到樟琪回答不出来，便笑着说道，“那一天就是隆美尔
的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的情报
部门发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能，就一定回德国老家为
夫人庆祝生日。因此他们综合上面的因素，选择在六月六日登陆。诺
曼底登陆当天，隆美尔正在八百公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德
军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔的命令不能投入战斗，盟军顺
利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”
樟琪听了范无病的话之后，顿时有点儿汗然，“历史书上可是没
有提到这些”
“历史书并不是很客观的，尤其是因为一些各种各样的因素，历史
总是让我们看不清楚的，只有身临其境地去查找资料，自己去仔细分
析，才有可能发现其中的真相。”范无病笑着对挥琪说道，“这也就是
我说的第二点了，收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资
料。”
“嗯，你说的很好，继续”粹琪点了点头道。
“一般而言，接下来就应该对客户的组织结构进行分析，从客户
的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出
来，从中找到入手的线索。”范无病对樟琪说道，“很多没有经验的销
售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼
拼了，然后就是销售机会分析。”
“什么是销售机会分析？”樟琪有些感兴趣地提冉道，范无病讲得
很透彻，因此樟琪听得也很认真。
“打个很简单的比方，一个男的想要结婚，就需要有个分析的过
程。”范无病说道。
“这个也需要进